Versierte Unterstützung nach Maß für Unternehmen auf Finanzierungssuche

Mit Champagner-Abschluss:

Investorensuche für Life Science Unternehmen – von Start-up bis Wachstum

Gemeinsam mit meinen Partnern der HKS-Group möchte ich Ihnen hier praktische Hinweise für die Suche von Investoren und für die Zusammenarbeit mit diesen geben. Investoren können Sie in unterschiedlichen Phasen der Unternehmensentwicklung benötigen. Und es gibt sehr viele sehr unterschiedliche Investoren, deren Erwartungen und Anforderungen man kennen sollte – nicht jeder passt zu jeder Phase. Vor allem gilt es, die eigene Situation vor dem Hintergrund der Investoren-Anforderungen richtig einzuschätzen und die oft erforderlichen Anpassungen rechtzeitig anzugehen.
Lassen Sie uns diese drei Punkte einmal genauer anschauen und dann die notwendigen Schlussfolgerungen ziehen:

1. Unternehmens- und Investment-Phasen

Wir unterscheiden die folgenden Phasen der Unternehmensentwicklung:

  • als Start-up Unternehmen, entweder
    • Early Stage/Seed Phase – hier ist die Entwicklung von Produkt, Verfahren oder Medikament noch nicht abgeschlossen; oder
    • First Stage/Phase Series A - das Produkt ist marktfähig und es wird ein Unternehmen gegründet; oder
    • Second Stage/Phase Series B, wenn die Produktion aufgebaut wird und die ersten Schritte in den Markt erfolgen
  • als junges Unternehmen in der ersten Wachstumsphase (die Adoleszenz), wenn der nationale Markt und internationale Märkte angegangen und die Kapazitäten entsprechend ausgebaut werden
  • als etabliertes Unternehmen, welches sich in den internationalen Märkten verankert hat, evtl. neue Produkte entwickelt und vielleicht einen IPO anstrebt (das Erwachsenenalter)

In der Literatur finden Sie manchmal unterschiedliche Phasenbezeichnungen - der Vergleich mit unserer eigenen menschlichen Entwicklung ist aber ein recht verlässlicher Kompass....

2. Unterschiedliche Arten von Investoren

Die einfachste Unterscheidung ist diejenige zwischen privaten und institutionellen Investoren:

  • Private Investoren (sie kommen i.d.R. nur für sehr frühe Phasen infrage): Das sind private Anleger, die Ihnen oft bekannt und Teil Ihrer Familie oder Freundes-und Bekanntenkreises sind:
    • die unentbehrlichen 3F = Friends, Fools & Family
    • oder Business Angels, die sich in größeren Städten manchmal in Clubs organisieren
  • Institutionelle Investoren: Das ist langfristig die wichtigste Gruppe, die aber ausgesprochen heterogen ist und sich in ihrem Investitionsverhalten auf vielfältige Weise unterscheiden kann:
    • Venture Capital (VC) Gesellschaften
    • Investment- und Anlagegesellschaften
    • Versicherungen
    • Pensionskassen
    • staatlich geförderte VC Fonds
  • Bei beiden Investorengruppen kann man Unterscheiden zwischen
    • Finanz- oder Portfolio-Investoren, die eher kurzfristige Interessen verfolgen, oft nach 3-5 Jahren einen Ausstieg (Exit) suchen, meist nur Minderheitsbeteiligungen eingehen und eher nicht ins Management eingreifen (aber kontrollieren!)
    • strategische Investoren, die Interesse an Technologien und Produktfeldern haben, eher langfristige Ziele verfolgen und oft auch Mehrheitsbeteiligungen mit der Möglichkeit der Einflussnahme auf das Management suchen
  • Bei beiden Investorengruppen kann man die unterschiedlichsten Grade an Fokussierung auf Branchen, Produktgruppen, Technologiebereiche oder Anwendungsgebiete antreffen, verbunden mit spezifischem Fachwissen und einem hohen Anspruch an die Qualität des Investments. Gleichzeitig ist das Suchraster sehr feinmaschig und selektiv.

In den Bereichen Life Science, Pharma und MedTech kann deshalb die Suche nach einem geeigneten Investor hohen Aufwand verursachen. Unter hunderten – international unter tausenden – möglichen Investoren sind diejenigen herauszufiltern, welche sich nicht nur z.B. mit Onkologie allgemein, sondern mit Diagnostik oder Therapie ganz bestimmter Krebsarten befassen. Oder, anderes Beispiel: Die sich nicht nur mit seltenen Krankheiten an sich befassen, sondern sich bereits auf Diagnostik und Therapie ganz spezifischer seltener Krankheiten spezialisiert haben.

3. Unterschiede der Perspektive von Unternehmern und Investoren

Die größte Herausforderung ist aber nicht die Identifizierung grundsätzlich geeigneter und ansprechbarer Investoren: Sie besteht darin, das Investitionsobjekt für einen Investor finanzierungsfähig zu machen. Unternehmer und Investoren haben hier oft unterschiedliche Sichtweisen:

Unternehmerperspektive: Der Unternehmer/Forscher/Erfinder (meist ein hochqualifizierter Wissenschaftler im Vor-Unternehmer-Stadium), der sich jahrelang aufopfernd in die Entwicklung eines neuen onkologischen Diagnoseverfahren eingebracht hat und sich, beispielsweise, mit der bevorstehenden Klinik-III- Studie vor dem lang ersehnten Durchbruch wähnt, sieht sich (Verzeihung, aber Übertreibung veranschaulicht...) oft als „Retter der Welt“ und vergisst viele der anderen Voraussetzungen, die für den späteren Markterfolg unabdingbar sind.

Investorenperspektive: Ein Investor prüft als erstes das, wovon der Unternehmer/Forscher/Erfinder hundertprozentig überzeugt ist: Die Qualität des zu finanzierenden Gegenstandes – Medikament, Therapieverfahren, Diagnosesoftware, o.a.
Ein positives Ergebnis ist jedoch nur eine notwendige, aber noch keine hinreichende Voraussetzung für ein finanzielles Engagement, und es sind mindestens noch folgende Fragen zu beantworten:

  • Patentierung: Status der Sicherung der IP befriedigend?
  • Management: Qualitativ und quantitativ ausreichend?
  • Strategie + Business Plan: In ausreichender Qualität und Verbindlichkeit vorhanden?
  • Vermarktung und Vertrieb:
    • Strategie festgelegt (z.B. eigenes Vertriebsnetz; Auslizensierung; u.a.)?
    • Umsetzung vorbereitet und machbar?
    • Internationaler Wettbewerb berücksichtigt?
  • Weitere erfolgskritische Engpässe:
    • Externe Management-Unterstützung verfügbar?
    • Gesamt-Finanzierung langfristig darstellbar?
    • Strategische Partner eingebunden?
    • v.a.m.

Unternehmersicht und Investorensicht sind hier in Einklang zu bringen – aber wie auch sonst im Leben gilt hier der Grundsatz: „Wer zahlt, bestimmt...“. Deshalb muss der eine Finanzierung suchende Unternehmer (oder Forscher, Erfinder...) die Ansprüche und Erwartungen des Investors verstehen und die für einen Investor unabdingbaren Erfolgsvoraussetzungen schaffen!

4. Der Schlüssel zum Erfolg bei der Investorensuche.....

... ist deshalb die gründliche Vorbereitung des gesamten Kranzes erfolgsrelevanter Faktoren! Und Sie haben schon bemerkt: Die Anforderungen eines Investors an das zu finanzierende Objekt sind deckungsgleich mit den grundlegenden Erfolgsvoraussetzungen für eben dieses Objekt – nicht mehr und nicht weniger. Nur hat nicht jeder Unternehmer/Forscher/Erfinder diese schon auf seinem Radar, weil er noch zu sehr mit Forschung und Entwicklung befasst ist – mit seiner eigentlichen bisherigen Welt.

Dennoch: Zum Zeitpunkt der Investorensuche müssen die Hausaufgaben gemacht sein, und es ist manchmal notwendig, hierfür rechtzeitig externe Unterstützung zu suchen – eben nicht nur für die Investorensuche, sondern vor allem für die vorherige Schaffung aller notwendigen Erfolgsvoraussetzungen: fit for finance!

5. Und für den Fall, dass Ihnen dies alles etwas zu trocken war....

... haben wir noch eine Empfehlung für Sie: Wenn alle Hausaufgaben gemacht und ein geeigneter Investor gefunden, überzeugt und mit an Bord ist, genehmigen Sie sich ein Glas Champagner. Oder eine Flasche! Aber nicht einfach aus dem Supermarkt oder dem Duty-Free Shop. Es gibt in der Champagne – diesem gesegneten Gebiet westlich von Paris – neben den international bekannten Marken auch ca. 5.000 Winzer, die Champagner unter eigenem Namen verkaufen, und darunter sind zahlreiche Spitzenprodukte. Es kann sehr bereichernd sein, sich diese Landschaft zu erschließen und sich seine Lieblings-Champagner nach und nach zu erkosten.

Als Einstieg: Besuchen Sie die Gemeinde Hautvillers – bekannt durch den Sitz der Abtei Saint Pierre d’Hautvillers, eines der ältesten Benediktinerklöster der Welt, gegründet im 7. Jahrhundert und damals ein bedeutendes Zentrum der Buchmalerei. Vom Kloster besteht nur noch die im 17. Jahrhundert erbaute Abteikirche – und in ihr befindet sich die Grabplatte des Mönches Pierre Pérignon, genannt Dom Pérignon (1638 – 1715). Der Name kommt Ihnen sicherlich bekannt vor. Dom Pérignon war Kellermeister des Klosters und hatte die 2-stufige Flaschengärung - die „Méthode Champenoise“ - maßgeblich mitentwickelt (nicht erfunden: Die Mönche der Benediktinerabtei Saint-Hilaire in Limoux im Süden Frankreichs hatten dieses Verfahren nachweislich schon 100 Jahre früher beherrscht!).

Nun, nach so viel Kultur jetzt zur Sache: Gehen Sie doch in Hautvillers von der Abtei zum gegenüberliegenden Champagnergut Gobillard & Fils (38, Rue de l’Eglise) und verkosten Sie in aller Ruhe die Champagner dieses Hauses. Sie werden nicht enttäuscht sein - wir haben zum Beispiel den Brut Grand Réserve Premier Cru und auch den Brut Blanc de Noirs in allerbester Erinnerung. Allemal würdig, damit eine wichtige Investitionsvereinbarung zu besiegeln!

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